La demanda del mercado

La demanda del mercado, potencial de mercado y Pronóstico de Ventas (Módulo V) ¿Cómo se demanda en el mercado, potencial de mercado y Previsión de ventas relacionados unos con otros?

Estimación de la demanda del mercado y el potencial es una parte importante del proceso de planificación de productos. Las empresas sólo invertirán en proyectos que ellos ganan un rendimiento suficiente en la inversión, las ventas correctamente la previsión y la demanda del mercado se requiere una gran cantidad de tiempo antes de que una empresa invierte en un nuevo proyecto. Las grandes empresas se dedican a departamentos enteros a la investigación y el desarrollo de productos basados ​​en la demanda de los consumidores y el potencial de mercado.

Planificación de producto

1. Planificación de productos es la primera etapa de una empresa pasa por la hora de decidir invertir tiempo y dinero en un nuevo producto o servicio. Varias semanas o meses se dedican al proceso de planificación para asegurar el éxito del producto o servicio. Después de determinar el método de producción y financiamiento de proyectos, las empresas deben calcular el monto de las ventas del nuevo producto o servicio va a crear. Esto se hace mediante la revisión de la demanda del mercado, potencial de mercado y la previsión de ventas para el nuevo elemento.
2. La demanda del mercado es el deseo actual de los consumidores por el producto o servicio nuevo. La demanda del mercado se puede determinar a través de encuestas, opiniones de clientes y solicitudes de los clientes con respecto a la necesidad de un elemento. Las empresas utilizan la demanda del mercado como la base de cálculo para el número de unidades que podría vender su nuevo producto o servicio. Las ventas más allá de la caída de la demanda del mercado en el potencial del mercado total.
3. Potencial de mercado es las oportunidades de crecimiento más allá de la demanda del mercado actual. Una vez que un consumidor compra un bien, sus comentarios positivos puede causar otros consumidores a comprar el nuevo elemento. Comentarios positivos de los grupos de consumidores también pueden impulsar la demanda del mercado si el nuevo elemento aporta un valor para el consumidor. Estas ventas adicionales entran en el potencial de mercado estimado, las empresas se esfuerzan para completar el mercado potencial, ya que genera unas ventas por encima de la demanda real del mercado de bienes o servicios.
4. Previsión de ventas es un paso crucial en la planificación para introducir un nuevo producto o servicio en el mercado. Las previsiones de ventas debe incluir las altas ventas, las ventas previstas y las ventas bajas estimaciones de lo que una empresa sepa qué tanto beneficio esperado o la pérdida puede ser generado por el elemento. Las empresas también se estiman las ventas sobre la base de la demanda del mercado actual y potencial de mercado, las estimaciones también se pueden generar en las ventas, si un competidor entra en el mercado y vende un producto similar.
5. Gestión se basará en la demanda del mercado, potencial de mercado y la previsión de ventas para determinar la cantidad de capital para invertir en un nuevo producto o servicio. Dado que la relación riesgo / recompensa se basa en las ventas generadas por un proyecto, una estimación precisa de la demanda de un nuevo elemento es crucial. Overinvesting afectará la línea final de la empresa, mientras que underinvesting puede crear una escasez de existencias y permitir a los competidores a entrar rápidamente en el mercado y robar cuota de mercado.

Previsión de ventas MÉTODOS

Un método de pronóstico de ventas es un procedimiento para la estimación de la cantidad de un determinado producto (o línea de productos) se puede vender si un programa de comercialización determinada se lleva a cabo. Ningún método de pronóstico de ventas es a toda prueba – cada uno está sujeta a algún error. Algunos métodos son
sofisticados, como el jurado de opinión ejecutiva o la encuesta de fuerza de ventas opinion.Others implican la aplicación de técnicas estadísticas sofisticadas, como el análisis de regresión o la construcción de modelos econométricos y de simulación. Dos métodos de previsión de ventas pueden ser sofisticados o no sofisticados, dependiendo de cómo se utilizan – la proyección de ventas en el pasado y el estudio de los planes de compra de los clientes.

La buena gestión de las empresas no se basan en un método de venta única previsión, pero el uso de varios. Si los diferentes métodos producen alrededor de las previsiones de ventas iguales, más confianza se coloca en los resultados. Pero si los diferentes métodos producen muy diferente
Las previsiones de ventas, la situación merece mayor estudio de ventas.

Los métodos de previsión se pueden clasificar como cualitativos y cuantitativos.

Los métodos cualitativos son los siguientes:

• Jurado de opinión ejecutiva
• La técnica Delphi
• Encuesta de opinión la fuerza de ventas
• Estudio de los clientes que compran el plan

Métodos Quantitave

• Proyección de ventas del pasado

• Análisis de series – método de promedio móvil
• alisado exponencial
• Análisis de Regresión
• la construcción de modelos econométricos y de simulación

Métodos cualitativos Previsión

Jurado de opinión ejecutiva

Hay dos pasos de este método:
(1) los altos ejecutivos de estimar las ventas probables y
(2) una estimación media se calcula.

El supuesto es que los ejecutivos están bien informados sobre las expectativas del sector y la posición de la compañía en el mercado, las capacidades y programas de marketing. Todos debemos apoyar a sus estimaciones, con elementos de hecho y explicar sus razones.

Las empresas que utilizan el método de jurado de opinión ejecutiva lo hacen por una o más de cuatro razones:

1. Esta es una manera rápida y fácil de convertirse en un pronóstico.
2. Esta es una manera de reunir la experiencia y el juicio de la gente bien informada.
3. Este puede ser el enfoque sólo es factible si la empresa es tan joven que aún no se ha acumulado la experiencia necesaria para utilizar otros métodos de predicción.

4. Este método puede ser utilizado cuando las ventas adecuada y las estadísticas del mercado están ausentes, o cuando estas cifras no han sido aún puesto en la forma requerida para los métodos de predicción más sofisticados. Sus conclusiones se basan principalmente en la opinión, y la evidencia factual para apoyar el pronóstico suele ser incompleta

La técnica Delphi.

Hace varios años, los investigadores desarrollaron una técnica Delphi para predecir el futuro. Esta es una versión del jurado de opinión ejecutiva método en el que las opiniones dando son seleccionados por su “experiencia”. El panel de expertos responde a una serie de cuestionarios en los que las respuestas a un cuestionario se utilizan para producir el siguiente cuestionario. Por lo tanto, la información disponible para algunos y no a otros expertos es
distribuido a todos, posibilitando que todos basan sus pronósticos finales en “todos los disponibles” de la información. Algunos sostienen que “esta técnica elimina el efecto de contagio de la opinión de la mayoría.”